NTFR 2005/639 - Enige suggesties om fiscale onderhandelingsvaardigheden te verkrijgen en om ze ook te behouden

De vaderlandse advieswereld mist tegenwoordig de scholingsaftrek, terwijl de Belastingdienst zich met enige oudstroombevorderende maatregelen van de meer ervaren belastingambtenaren tracht te ontdoen: van wie kan de aanstormende fiscalist nu op het gebied van de onderhandelingsvaardigheden nog wat leren? En ervaring opdoen in de praktijk van alledag wordt ook steeds moeilijker. Sinds ‘Vinkenslag‘ lijkt zelfs de bescheiden vraag: ‘Mag ik u misschien wat vragen?‘ al tot onoplosbare problemen te leiden. Ik ken een belastingambtenaar die de telefoon niet opneemt met het noemen van zijn naam, maar met het uitspreken van de standaardtekst: ‘Neen‘.

In het algemeen leer je van fouten. Van je eigen fouten leer je natuurlijk nog het meest. Maar het is een pijnlijk proces. Plezieriger is het te leren van andermans fouten. Mag ik u voorgaan?

Een absolute hoofdregel is dat u slechts dan wat met onderhandelen bereikt, indien u ook rekening houdt met de belangen van de wederpartij. Ooit besprak ik als inspecteur een controlerapport met de adviseur en zijn cliënt. Na een korte introductie schetste de adviseur een mogelijke oplossing van de gerezen problemen. Ik repliceerde met ‘top‘, waarna wij wederom de handen schudden en ieder zijns weegs ging. Het telefoongesprek na afloop van de bespreking duurde dus langer dan de bespreking zelf. De cliënt had niet de indruk gekregen dat de adviseur een zodanig terughoudend voorstel had gedaan dat de inspecteur er lang over na had moeten denken. En de adviseur, tja, die was daar niet gelukkig mee. Na die gebeurtenis kwam het woord ‘top‘ niet minder vaak over mijn lippen, alleen nam ik er wat langer de tijd voor. Voor een beter resultaat hoeft men de inhoud niet te wijzigen; vaak is een kleine ingreep in de gekozen vorm al genoeg.

Mijn tweede suggestie raakt de onderhandelaar stellig dieper. Hij moet zijn techniek niet bijschaven, hij moet iets aan zijn houding, aan zijn uitgangspunten doen. De onderhandelaar moet vertrouwen uitstralen, vertrouwen in de ander en – niet minder belangrijk – vertrouwen in zichzelf. Een te goeder naam en faam bekendstaande belastingambtenaar bestond het regelmatig om na dagenlange onderhandelingen een geschil te beslechten met een constructief voorstel. Zodra de ander hem ter bezegeling van het bereikte compromis de hand reikte, viel de belastingman ten prooi aan schuldgevoelens. ‘Kan een voorstel waarmee de wederpartij akkoord gaat, öberhaupt wel een goed voorstel zijn‘, zo vroeg hij zich in die tijd af. Na het volgen van mijn therapieën heeft hij tegenwoordig alle schroom van zich afgeworpen. Hij sluit compromissen bij het leven en is daar zeer tevreden mee. Nu de vragenstellende Tweede–Kamerleden nog.

In het kader van mijn derde suggestie – u voelt: we werken toe naar de climax – moet de onderhandelaar niet meer aan zijn techniek of aan zijn houding werken, maar aan zichzelf. Een goede onderhandelaar denkt nooit: ‘Nu heb ik hem te grazen‘. Doet hij dat wel, dan blijkt hij naderhand veelal in zijn zelfgegraven kuil te zijn gevallen.

Privé onderhandel ik nooit. Ik ken mensen die zelfs bij de supermarkt de inhoud van hun karretje inzet van een prijsafspraak maken, maar mij lukt het niet. Ooit bood een Noord–Afrikaan me bij Mont Martre een lederen hoed aan voor FF 300. Mijn enige reactie was: ‘FF 25‘, waarna hij op mijn voorstel inging en ik mij halsoverkop van de trappen van Sacre Coeur moest storten om aan zijn wilde achtervolging te ontkomen. Mijn revanche vond ik in een groothandel in tuinartikelen. Op zaterdagmorgen toog ik met mijn zoon naar Amsterdam om daar een keurige overdekking voor mijn voorraadje openhaardhout te verwerven. Eenmaal aangekomen, constateerde ik dat er nog één exemplaar voorhanden was. Wij laadden het gevaarte op ons karretje en togen richting kassa. Halverwege bemerkte mijn zoon dat één van de houten onderdelen ietwat gespleten was. Weliswaar een onderdeel waar nog een spijker doorheen gejaagd moest worden, maar toch – zo meende ik impulsief – een onderdeel dat het management stellig zou doen besluiten de prijs van het geheel in belangrijke mate benedenwaarts bij te stellen. Ik wendde mij derhalve tot de verantwoordelijke salesmanager en drong aan op een substantiële korting. Hij vertrok daarop naar zijn superieuren. Ik stak mijn duim op naar mijn zoon. Wij verkeerden beiden in een opperbeste stemming. Hij was trots op zijn vader die toch maar een korting had bedongen en ik was trots op mijn houtopslag die in feite volledig volwaardig was, maar die toch ver onder de marktprijs zou worden verworven. Na tien minuten keerde de verkoper terug. ‘Nou‘ zei hij, ‘u hebt gelijk hoor, we doen wat van de prijs af‘ en hij toverde zo‘n gedeeltelijk voorbedrukt vrolijk geel plakkertje tevoorschijn waarop stond: ‘van € 85 voor € 79‘. De kopers keken elkaar triomfantelijk aan, een tikkeltje overmoedig zelfs wellicht. ‘Zal ik u eens wat zeggen‘ sprak ik ongevraagd tot de verkoper, ‘ik had met elke korting genoegen genomen. Het ging mij om het idee. Als u € 83 had gevraagd was ik ook heel tevreden geweest‘. Deze bekentenis ging gepaard met een homerisch gelach van onze kant, waarbij vader en zoon zich om beurten op elkanders schouders sloegen. Mogelijk – ik ben daar niet geheel zeker van, maar mijn zoon meent het te hebben opgemerkt – heb ik mijzelf ook nog op de schouders geslagen. En zeg nou niet dat dit ten koste ging van die goeiige verkoper, want die lachte – vreemd genoeg – net zo hard mee.

‘Zal ik u eens wat zeggen, meneer‘, sprak het verkopend aanspreekpunt daarop met een glimlach op de lippen, ‘ik ben ook niet ontevreden. Als u nou niet met die korting van € 6 akkoord was gegaan, dan had ik u gewoon een ander voorstel gedaan‘. Daarop gleed zijn hand naar zijn binnenzak, waaruit hij met een zwierige zwaai weer zo‘n afschuwelijk gekleurd geel voorbedrukt stickertje tevoorschijn toverde. ‘Van € 85 voor € 74‘, stond erop te lezen…

Onderhandelen: we kunnen het onszelf misschien nog wel aanleren, maar je leert het vervolgens snel af bij onvoldoende mogelijkheden om het geleerde in praktijk te brengen. En, het moet worden toegegeven: die mogelijkheden liggen niet voor het oprapen. Het machtige ‘spel van geven en nemen‘ heeft de laatste tijd een slechte naam gekregen. Het spel, door de makers ooit bedoeld om in een tijd van complexe en daarom veelal ontoereikende regelgeving toch (aan) recht te doen, wordt enkel nog door de sterksten onder de belastingambtenaren gespeeld. Voor velen is het geworden tot een ‘Dokter Bibber‘ voor volwassenen. En wat tot nadenken zou moeten stemmen: men bibbert niet eens zozeer voor de tegenstander, als wel voor de schrijver van het rapport van 24 december 2004, de, naar aanleiding van het Vinkenslag–rapport, aan de Belastingdienst verstrekte werkinstructie.

Otto¹ stelt dat vergeten lijkt te worden ‘dat die honderden contra–legemhandelingen grotendeels zijn ontstaan doordat toepassing van de wet tot draconische gevolgen zou hebben geleid. Gedurende heel veel jaren hebben zeer kundige ambtenaren bij de Belastingdienst in dergelijke gevallen – doel en strekking van de wet in ogenschouw nemend – gewikt en gewogen en vervolgens de verantwoordelijkheid van het compromis aangedurfd. Want laat dat helder zijn, voor een strikte toepassing van de wet en altijd ‘nee‘ zeggen is niet veel durf nodig.

Iets meer durf: het zou voor iedereen een uitkomst zijn. Voor iedereen? Ja, inderdaad, voor alle partijen. Stel, u maakt als belastingplichtige door onoplettendheid een formele fout, terwijl het voor iedereen duidelijk is dat het nooit de bedoeling kan zijn om in standaardgevallen als deze tot belastingheffing te komen. Stel dat u kunt kiezen tussen het openkaartspelen en het nemen van het buitengewoon kleine risico dat de inspecteur u op uw formele fout betrapt. Stel dat u voor dat openkaartspelen en het daarmee samenhangende goede gevoel ook nog een redelijke prijs in keiharde euro‘s wenst te betalen. En stel nu eens dat u vervolgens van uw adviseur hoort dat de kans eigenlijk heel groot is dat u een inspecteur treft die met u mee zal voelen, maar uiteindelijk zal menen te moeten zeggen: ‘sorry, ik kan niet anders dan heffen‘, wat zou u dan doen?

Intussen verlagen we de belastingtarieven en doen we aan verliescompensatie over de grens. Dat alles om ons maar meer te mogen verheugen in de belangstelling van het internationale bedrijfsleven. Ik zou zeggen: neem de telefoon weer eens op, ga gewoon de dialoog weer aan. Die houding van de vaderlandse Belastingdienst was een van de belangrijkste redenen om hier destijds naartoe te komen. Tarieven verlagen, dat kan iedereen. Maar met een goed toegeruste Belastingdienst de belastingplichtigen daadwerkelijk van repliek dienen, dat is in deze wereld weinigen gegeven.

Ik hoop dat we er niet tot 1 januari 2007 op hoeven te wachten.